Wprowadzenie na rynek chipsów owocowo-warzywnych: zbadanie popytu przed skalowaniem
Apr 23, 2020
Obiecujący chips owocowy lub warzywny potrzebuje czegoś więcej niż atrakcyjnego składnika i historii przetwarzania. Wymaga określonej okazji do spożycia posiłku, ceny, jaką zapłacą klienci, opakowania działającego w wybranym kanale i powtarzalnego popytu, który może obsłużyć układ dostaw. Przetestuj te warunki razem, zanim potraktujesz zainteresowanie kategorią jako powód do poszerzenia asortymentu.
Zacznij od jednego rynku, jednego kanału i konkretnej propozycji produktu. Mała torebka z bananami-do sklepu ogólnospożywczego to inna oferta niż torebka z mieszanymi warzywami przeznaczona do sprzedaży detalicznej w specjalistycznych sklepach lub kawałki chipsów do posypki do restauracji. Klienci, produkty porównawcze i proces zakupu zmieniają się wraz z użytkowaniem.
Pierwszą użyteczną decyzją jest najmniejszy test komercyjny, który może rozwiązać główną niepewność. Może to być porównanie produktów, ocena-i-pakietu lub ograniczona wersja próbna sprzedaży. Zdefiniuj, co wspierałoby dalszy rozwój, a co wymagałoby zmiany. Dzięki temu szerokie perspektywy rynkowe stają się pytaniem biznesowym, na które można odpowiedzieć.
Zdefiniuj rynek, któremu faktycznie możesz służyć
Amerykańska Administracja Małych Przedsiębiorstw zaleca zbadanie popytu, wielkości rynku, lokalizacji, konkurencyjnych opcji i cen. W odniesieniu do chipsów owocowych i warzywnych pytania te wymagają wąskiego zakresu wyjściowego. Przed oszacowaniem możliwości podaj nazwę miejsca docelowego, docelowego kupującego lub użytkownika biznesowego, kanał sprzedaży i format opakowania.
Szacunki dotyczące globalnego-rynku przekąsek nie dostarczają zbyt wielu wskazówek, ile torebek może sprzedać wybrany przez Ciebie punkt sprzedaży. Może obejmować produkty, kraje i kanały spoza proponowanej oferty. Zanim użyjesz liczb, przeczytaj definicję kategorii i datę badania i oddziel cały rynek od tej części, do której może dotrzeć Twoja firma.
W ramach australijskiego projektu przekąsek warzywnych- firmy Hort Innovation z 2016 r. zidentyfikowano potencjał metod przetwarzania, w tym smażenia próżniowego. Opisano także bariery we wprowadzaniu na rynek przekąsek warzywnych. To kontekst historyczny dotyczący konkretnego rynku, a nie aktualna prognoza sprzedaży nowej marki czy obietnica, że każdy chips warzywny znajdzie nabywców.
W ramach wstępnego briefu opisz grupę, do której możesz dotrzeć, a nie „wszystkich, którzy lubią zdrowe przekąski”. Sprzedawca detaliczny może kierować reklamy do kupujących kupujących małą popołudniową przekąskę; dostawca usług gastronomicznych może kierować reklamy do kuchni, dodając wyraziste dodatki. Węższy opis ułatwia wybór produktów porównawczych i pozyskanie odpowiednich opinii.
Daj klientowi konkretny powód, aby wybrał produkt
Przed objaśnieniem urządzenia wyjaśnij jedzenie.
Kupujący może ocenić rozpoznawalne plasterki banana, zestaw warzyw, wybraną przyprawę czy opakowanie przeznaczone na konkretną okazję. Opis techniczny smażenia próżniowego może potwierdzić tę historię, ale produkt nadal musi spełniać oczekiwany smak, konsystencję i wartość.
Naszasortyment chipsów owocowo-warzywnychzapewnia różne formy początkowe tej dyskusji. Porównalibyśmy torebkę z jednym-składnikiem z wyborem mieszanym, zadając pytanie, czego kupujący chce, aby doświadczył zjadacz. Spójny smak bananowy i różnorodna mieszanka to różne propozycje, nawet jeśli ten sam kanał sprzedaży może oferować jedno i drugie.
Zapisz proponowaną różnicę w słowach, które można sprawdzić w próbce. „Szerokie plasterki jabłka z widocznymi krawędziami skórki” mogą stanowić wskazówkę przy wyborze i prezentacji produktu. Niejasne twierdzenie, że produkt jest następną generacją przekąsek, daje kolegom zajmującym się rozwojem znacznie mniejszy kierunek.
Zachowaj wszelkie oświadczenia dotyczące wartości odżywczych lub składu dołączone do rzeczywistej receptury i informacji uzupełniających. Nazwa procesu nie określa sformułowania opakowania konsumenckiego. Najpierw wybierz produkt, a następnie sprawdź proponowany opis pod kątem miejsca docelowego. Dzięki temu obietnica handlowa jest zgodna z faktycznie dostarczaną żywnością.
Porównaj alternatywy przy tej samej okazji zakupu
Spójrz poza produkty wykonane przy użyciu tej samej technologii. Kupujący może w tym samym momencie wybierać pomiędzy Twoimi chipsami, tradycyjnymi chipsami, orzechami lub inną przekąską. Restauracja może porównać chipsy warzywne z inną polewą. Te alternatywy mogą bardziej bezpośrednio kształtować akceptowalną cenę i porcję niż odległy produkt o identycznej metodzie przetwarzania.
Zapisz datę porównania, punkt sprzedaży, wagę opakowania, zwykłą cenę i wszelkie promocje. Podaj odpowiednią formę i smak produktu. Tymczasowy rabat lub oferta opakowania zbiorczego powinna pozostać widoczna w ewidencji, aby nie została pomylona z codzienną ceną równoważnej pojedynczej torby.
Porównaj zarówno zapłaconą kwotę, jak i ilość jedzenia. Bilet na półkę ma znaczenie dla natychmiastowego zakupu, a cena za jednostkę masy pomaga zinterpretować różne wielkości opakowań. Użyj podstawy, która odpowiada na Twoje pytanie i zachowaj obydwa, jeśli prowadzą do różnych wniosków na temat wartości.
Aktualny przegląd półek może również ujawnić praktyczne różnice w ekspozycji. Obserwuj, czy torebka stoi, wisi czy jest dostarczana w kartonie ekspozycyjnym, i określ układ, jakiego oczekuje Twój kanał. Obserwacje te pomagają ukształtować proponowane opakowanie; nie ustalają wielkości sprzedaży bez dowodów z punktu sprzedaży.
Oddziel upodobanie do produktu od zakupu komercyjnego
Centrum Oceny Sensorycznej Penn State opisuje analizę sensoryczną jako kontrolowaną ocenę smaku, tekstury, zapachu i wyglądu. Atrybuty te są istotne dla ostrego testu rozwojowego. Produkt może wzbudzić pozytywne komentarze dotyczące smaku, pozostawiając nierozstrzygniętą cenę, opakowanie i okazję zakupu.
Zdecyduj, na jakie pytanie będzie odpowiadać każda ocena. Porównanie jedzenia może zbadać doznania związane z jedzeniem. Oddzielna ocena pakietu-i-ceny pozwala sprawdzić ofertę tak, jak wyglądałaby w zamierzonym kanale. Zachowaj spójność wersji produktu, instrukcji i prezentacji z celem testu.
Rekrutuj osoby odpowiednie do proponowanego zastosowania. Informacje zwrotne od współpracowników lub znajomych mogą pomóc w zidentyfikowaniu oczywistego problemu, należy jednak zapisać, kim oni są i unikać przedstawiania ich odpowiedzi jako reprezentatywnych szacunków rynkowych. W przypadku badania, które ma pomóc w podjęciu szerszej decyzji, należy współpracować z odpowiednim specjalistą ds. badań w zakresie rekrutacji i projektowania.
Poproś o konkretne obserwacje, które można wykorzystać w rozwoju. Jeśli próbka jest trudna do ugryzienia, zbyt mocno przyprawiona w stosunku do zamierzonej okazji lub niewygodna w porcjowaniu, następna próba może uwzględnić tę obserwację. Ogólna ocena sympatii staje się bardziej użyteczna, gdy towarzyszy jej jasny opis tego, co wpłynęło na reakcję.
Sprawdzony przykład: dwa małe opakowania niosą różne sygnały cenowe
Wyobraź sobie hipotetycznego kupującego, który porównuje torebkę chipsów-z bananami o masie 30 g oferowaną za 1,50 USD z torebką o masie 50 g oferowaną za 2,00 USD. Są to dane wejściowe, a nie aktualne ceny rynkowe lub notowania XMSD. Celem jest zrozumienie, jak rozmiar opakowania zmienia porównanie przed podjęciem decyzji, który format przetestować.
Torba 30 g kosztuje 5,00 USD za 100 g: 1,50 USD podzielone przez 30 g pomnożone przez 100 g. Torba 50 g kosztuje 4,00 USD za 100 g. Większe opakowanie oferuje niższą cenę za jednostkę masy, natomiast mniejsze wymaga niższej płatności za jednorazowy zakup.
Żadna postać nie decyduje, która torba pasuje do zamierzonej okazji.
W przypadku małego, jednorazowego-zakupu niższy bilet może mieć znaczenie. W przypadku dzielenia się lub wielokrotnego użytku większa ilość może być bardziej atrakcyjna, pod warunkiem, że odpowiada temu opakowanie i warunki stosowania. Decydującym dowodem jest reakcja na każdą realną ofertę w docelowym ustawieniu, wraz z jej kosztem i wydajnością produktu.
Kupujący testuje zatem wybrane kombinacje-pakietu i-cen z docelową grupą odbiorców, identyfikując wersję spożywczą. Reprezentatywny wynik to decyzja, która oferta zasługuje na próbę sprzedażową. Nie można stwierdzić, że większa torba zawsze będzie sprzedawać się lepiej lub że mniejsza torba wytrzyma jakąkolwiek premię.
Buduj koszt od trasy do klienta
Wytyczne Uniwersytetu Maryland Extension dotyczące produktów-o wartości dodanej kładą nacisk na marketing i dystrybucję, a także koszty produkcji. W przypadku importowanej przekąski właściwym porównaniem jest koszt dostarczenia oferty handlowej wybraną trasą. Cena w jednym momencie przekazania stanowi tylko część tej kalkulacji.
Zidentyfikuj żywność, opakowanie wewnętrzne, karton zewnętrzny i operacje uwzględnione w każdej ofercie. Dodaj opłaty obowiązujące dla Twojej trasy i kanału, korzystając z aktualnych informacji od odpowiedzialnych dostawców. Zachowaj jednoznaczne założenia, aby zmiana warunków pakowania lub dostawy mogła zostać odzwierciedlona w porównaniu.
Unikaj mieszania ceny sprzedaży, marży i marży w jednym nagłówku. Twoi koledzy z finansów mogą ustalić zamierzone definicje i sposób traktowania kosztów. Należy zastosować te same definicje w alternatywnych pakietach, a następnie ocenić, czy proponowana cena pozostawia miejsce na faktyczne ustalenia handlowe.
W XMSD podczas przeglądania briefu przechowujemy wybrane produkty w stanie nienaruszonym i pakujemy razem. Większy woreczek może zmienić ilość opakowań w kartonie i potrzeby kupującego. Żądanie jedynie niższej ceny za kilogram może przeoczyć zmianę formatu sprzedaży, która ma znaczenie dla kanału.
Zaplanuj próbę, która może wyjaśnić swój własny wynik
Wybierz zakres próbny pasujący do decyzji i dostępnych zasobów. Określ wersję produktu, uczestniczące punkty sprzedaży lub konta, daty rozpoczęcia i zakończenia, cenę, promocję i sposób uzupełniania zapasów. Uzgodnij, jakie informacje będą gromadzone i kto je dostarczy przed dystrybucją zapasów.
Oddziel zapasy dostarczane do punktu sprzedaży od zapasów sprzedawanych klientowi końcowemu. Zamówienie otwarcia pokazuje chęć kanału do przetestowania produktu. Późniejsza sprzedaż i uzasadniona decyzja o uzupełnieniu zapasów dostarczają różnych informacji. Zachowaj te zdarzenia oddzielnie, aby pierwsza wysyłka nie była liczona podwójnie jako popyt.
Zapisz warunki mające wpływ na interpretację, takie jak dni bez zapasów lub nieoczekiwana promocja. Jeśli produkt był niedostępny przez część okresu próbnego, wynik wymaga odpowiedniego kontekstu. Jeśli próbkowanie wsparło sprzedaż, zanotuj jej zakres, aby nie planować kolejnego zamówienia tak, jakby to samo wsparcie nastąpiło automatycznie.
Przed rozpoczęciem okresu próbnego uzgodnij, co stanie się z niesprzedanymi zapasami i kto jest odpowiedzialny za powiązane koszty. Zachowaj to porozumienie w rejestrze handlowym. Badanie powinno odpowiedzieć na pytanie dotyczące produktu lub kanału, nie pozostawiając nierozwiązanych podstawowych obowiązków po jego zakończeniu.
Przykład: mieszana przekąska przyciąga uwagę, ale wymaga wyraźniejszej identyfikacji
Weźmy pod uwagę hipotetycznego sprzedawcę specjalistycznego testującego torebkę na chipsy z mieszanką warzyw. Kupujący zauważają szeroką gamę kolorów, ale opinie wskazują, że niektórzy oczekują tego samego dominującego smaku w każdej garści. Dostarczona mieszanka jest prawidłowo przygotowana zgodnie z ustalonym składem, jednak oczekiwania dotyczące produktu są niejasne.
Zespół sprawdza opis mieszanki, widoczną prezentację opakowania i proporcje składników. Porównuje dwie możliwe odpowiedzi: uczynienie mieszanki bardziej przejrzystą lub przetestowanie jedno-alternatywnego składnika dla tej grupy klientów. Kolejnym działaniem jest ukierunkowana ocena oferty, w ramach której można zidentyfikować faktyczny skład.
W tej reprezentatywnej sytuacji unikalibyśmy jednoczesnej zmiany kilku składników i grafiki. Najpierw ustal, czy problemem jest koncepcja produktu, czy sposób jego opisu. Mieszana torebka zapewnia różnorodność; opakowanie z jednym-składnikiem gwarantuje bardziej spójne doznania smakowe. Właściwy wybór wynika z zamierzonej okazji spożycia i reakcji na poprawioną ofertę.
Hipotetyczny wynik to jaśniejszy opis produktu do następnego badania. Przykład nie raportuje zamówienia XMSD ani udowodnionej poprawy sprzedaży. Pokazuje, dlaczego początkową uwagę i satysfakcję po jedzeniu należy badać oddzielnie i dlaczego sama dokładna specyfikacja może nie rozwiązać problemu pozycjonowania.
Dopasuj próbkę do planowanej podaży
Wybierz próbkę reprezentującą wersję, którą zamierzasz zaoferować. Zapisz formę składnika, przyprawę, skład mieszanki, wagę opakowania i odpowiednią specyfikację produktu. Jeśli próbka rozwojowa różni się od proponowanej wersji produkcyjnej, uwidocznij różnicę i zdecyduj, co wymaga ponownej oceny.
Dlaimporterzy planujący program przekąsekzatwierdzone referencje powinny być przydatne zarówno dla współpracowników, jak i dla współpracowników. Należy podać odpowiednie kryteria jakości i tożsamość próbki pomocniczej. To sprawia, że powtórna dyskusja jest bardziej precyzyjna niż odwoływanie się do torby, która podobała się wszystkim na wcześniejszym spotkaniu.
Sprawdź przydatne elementy i prezentację w rzeczywistym pakiecie. Duży, atrakcyjny plasterek sfotografowany indywidualnie może nie opisywać ogólnego rozmieszczenia w torbie. Zdefiniuj formę, która ma znaczenie dla kupującego i oceń ją na podstawie reprezentatywnych próbek, stosując odpowiednią, uzgodnioną metodę.
Dyskusja ntwymierne korzyści-smażonych przekąsek próżniowychpomaga połączyć opisy procesów z wynikami żywności. Wykorzystaj te dowody tam, gdzie potwierdzają one propozycję produktu, a popyt rynkowy potraktuj jako osobną kwestię do sprawdzenia w zamierzonym kanale.
Sprawdź opakowanie zgodnie z zamierzoną trasą
Opakowanie ma dwa zadania podczas premiery: przedstawia ofertę i chroni żywność. Obydwa oceńcie w wersji planowanej do sprzedaży. Pomyślna ocena grafiki nie pozwala ustalić stanu chipsów po dystrybucji, natomiast opakowanie zabezpieczające pod względem technicznym nadal musi pasować do wybranej ekspozycji i zastosowania.
Zapoznaj się z odpowiednimi dokumentami dotyczącymi-okresu przydatności do spożycia i obsługi rzeczywistego produktu i opakowania. Użyj go, aby zaplanować wraz z kupującym oczekiwany stan odbioru i rotację zapasów. Zamiast przypisywać ogólne życie wszystkim chipsom owocowo-warzywnym, należy utrzymywać bazę techniczną i harmonogram komercyjny.
Artykuł dottesty opakowań azotowych i-napełnionych opakowańwyjaśnia oddzielne kwestie dotyczące tlenu, wilgoci i działania uszczelnienia. W teście rynkowym wykorzystuje się produkt, który spełnił już obowiązujące wymagania dotyczące wydania; Informacje zwrotne od konsumentów nie zastępują tych wymagań.
W przypadku sprzedaży online lub rachunków zdalnych uwzględnij w ocenie odpowiednie ustalenia dotyczące dostawy. Zapisz konfigurację-zewnętrznego opakowania i stan produktu przy odbiorze. Jeżeli pojawią się uszkodzenia, kolejne działania mogą dotyczyć opakowania, a nie koncepcji smaku czy produktu. Staraj się, aby to rozróżnienie było widoczne podczas przeglądania procesu.
Użyj powtarzającego się zachowania, aby zdecydować o następnym kroku
Przeanalizuj proces przeciwko decyzji ustalonej na początku. Połącz historię sprzedaży z opiniami o produkcie, dostępnością, wsparciem promocyjnym i uzasadnieniem uzupełnienia zapasów w kanale. Jeśli wskazują one w różnych kierunkach, zidentyfikuj nierozwiązaną kwestię przed zmianą asortymentu lub zamówieniem większej ilości.
Prośba o ponowne zamówienie może być użytecznym dowodem, ale należy zrozumieć jego podstawę. Może odzwierciedlać-sprzedaż klienta końcowego, nadchodzące wydarzenie lub planowaną promocję. Zapytaj o odpowiedni kontekst i zaplanuj zaopatrzenie dla tego zastosowania. Prognoza komercyjna staje się bardziej użyteczna, gdy każda część ma określony powód i okres.
Zachowaj skargi i zwroty w tej samej recenzji, w której znajdują się pozytywne odpowiedzi. Klasyfikuj rzeczywisty problem: jakość żywności, uszkodzone kawałki, niejasny opis, sposób postępowania z opakowaniem lub wartość. Konkretne informacje zwrotne mogą pomóc w wprowadzeniu rewizji. Połączenie niepowiązanych obaw w jeden negatywny wynik utrudnia zidentyfikowanie działań, które poprawiłyby ofertę.
Jeśli dowody potwierdzają ekspansję, zdecyduj, co pozostanie takie samo i jaką nową niepewność wprowadzi kolejny etap. Inny kanał, większe terytorium lub nowy smak to kolejna zmiana, którą należy ocenić. Zachowaj udaną wersję referencyjną, aby następny wynik można było porównać z czymś konkretnym.
Zamień wnioski w kolejny opis produktu
Przydatny przegląd wprowadzenia kończy się jasnym wyborem: kontynuować testowaną ofertę, zweryfikować określoną część, przeprowadzić kolejną ukierunkowaną ocenę lub wstrzymać propozycję. Dołącz dowód wyjaśniający wybór. Wczesne zatrzymanie słabej koncepcji może być użytecznym rezultatem, gdy badanie dało odpowiedź na pytanie, które miało rozstrzygnąć.
W przypadku poprawionego briefu podaj składnik, krój, smak, wielkość opakowania, kanał i zamierzone zastosowanie. Określ, co wykazało poprzednie badanie i jakiej konkretnej zmiany żądasz. Dzięki temu następna próbka odpowie na nierozwiązane pytanie bez konieczności ponownego otwierania każdej części produktu na raz.
Zachowaj aktualne założenia oferty, aprobatę techniczną i plan handlowy zgodny z tą wersją. Obiecująca próbka, stary kosztorys i inny pakiet produkcyjny to jeszcze nie opis jednej gotowej oferty. Zanim przejdziesz do następnego etapu, zbierz wszystkie nagrania.
Szansę rynkową dla chipsów owocowo-warzywnych najlepiej ocenić na podstawie zdefiniowanego produktu i dostępnego klienta. Zacznij od propozycji, którą ktoś może posmakować, zrozumieć i kupić. Pozwól, aby ukierunkowany test pokazał, która część działa, a następnie zbuduj powtarzalną podaż w oparciu o dowody.
Aby uzyskać recenzję produktu XMSD,wyślij składnik, preferowany krój i przeznaczenie, wraz z proponowanym opakowaniem, kanałem sprzedaży i pytaniem, na które musi odpowiedzieć następna próbka.